目前國內套裝門行業渠道合作應遵循游戲規則

發布者: 發布時間:2009/10/11 14:03:33 閱讀:次 【字體:

目前國內套裝門行業渠道合作應遵循游戲規則

目前國內套裝門行業的基本運營方式是企業制造產品,在全國或局部地區建立經銷網點,網點中自營店占極小比例,多數為經銷商模式,此模式是企業產品變現和持續發展的重要渠道。

企業同經銷商之間是合作關系,形成相對松散的組織結構模式,這種合作模式的現狀存在一些不和諧的現象,不容樂觀,影響合作的持續性和有效性。

未完全執行協議或約定

企業與經銷商在合作伊始要簽訂"經銷協議"類合同,用于規范雙方在合作中的行為,有些還附加特殊約定。但實際操作中往往棄之不用,一旦發生問題,需要按合同約定處理時,其中一方會產生不滿情緒,覺得小題大做了。這種現象在行業內是比較普遍的。

無論是廠家還是商家,在合作前一定要切實統一思想,正確認識合作的重要性,雙方以協議為框架,達成真正意義上的諒解,只有這樣,才能保證在合作期間,雙方都重視并履行這個基本的行為規范,規避后期將發生的各類矛盾,甚至是對人不對事的誤解。

合作雙方的從業經驗、經濟背景、職業素質、文化水平等都有一定的差異,以"求同存異"為原則制定合作文本,避免走形式的套路條款,才能真正避免該合約形同虛設,才能真正讓合作雙方走的更順、更遠。

未完全遵守誠信原則

實際合作過程中,工廠與市場行進節奏完全配套的情況并不多見,產、銷間長期存在一定程度的矛盾,企業也在矛盾中不斷的成熟、成長,是很正常的想象。表象為或供不應求,生產周期較長,客戶不滿意、經銷商不滿意;或訂單不足、產能浪費、增加管理難度,老板不滿意。在這種情況下,一定要保持工廠和市場間的信息及時互通,并保持信息的真實準確性。一些企業沒有把握住這個基本原則,或傳遞不準確信息、或有意傳遞虛假信息、或沒有及時傳遞信息,由于信息誤導造成經銷商和客戶之間的矛盾升級?蛻舨粷M意,形成糾紛;經銷商不滿意,萌生退意。

所以,無論工廠有任何異動,一定要提前通知經銷商,應及時、準確、真實地讓經銷商了解企業的實際情況,便于其與客戶做好溝通,同公司一起化解危機或矛盾,真正體現合作意識,共同擔當風險。

想要長期、穩定、實效走合作的道路,誠信原則必須把握,其涵蓋合作行為的各個方面,追隨合作進程的始終。

未完全統一經營理念

很多門企,在招商過程中沒有把握"統一經營理念"這一原則,只要達到招進來的目的,定了貨就好,這其實只是完成了招商工作的一部分,也是最簡單的一部分,沒有將招商工作做徹底。

沒有思想和經營理念的交流,合作的基礎是不牢固的。簽約合作之前要做的一個重要工作就是:統一經營理念。

只有理念統一了,才能保證合約條款的正確履行;才能保證廠、商行動的一致性,在市場上才有真正的競爭力;理念統一了,也有助于解決廠、商合作過程中的各類摩擦,在互相理解的基礎上向同一個目標邁進,雙方成功的概率就會很高;理念統一了,合作才是持續有效的。

合作需要充分互動

互動行為與合作過程緊密相連,合作的雙方都是項目行為的主體。門企都是訂單式生產企業,需要生產適合市場需求的產品,提供市場要求的服務。經銷商向上游傳遞的是市場需求、客戶投訴、質量問題、競爭對手動態等信息,是廠家進行分析、研究、改進、預防等行為的依據和準則;廠家需向下游提供公司產品、周期、策略、質量、產能、市場分析和規劃等信息,是經銷商日常操作的指導方向和依據,是做好、做活市場的必要條件,是提高地域品牌競爭力、實現銷售的有力保證。

許多廠、商都沒有意識到這一點或重視不夠,導致廠商間信息互動受阻或缺失、合作過程中矛盾頻繁,誤解增多、合作凝聚力變弱,廠家找不到市場需求的方向等。無論何種類型的合作,互動是至關重要的第一要素。

責任真空區的處理需商榷

合作難免有矛盾和隨之而來的責任劃分,處理不好會影響雙方合作的質量與持續性。

責任真空地帶的處理是很關鍵的一個環節。所謂責任真空地帶,是指有第三方參與、合作雙方都無主動控制權的相關問題。例如:長途汽運。大企業在處理這個問題時相對有主動權,一般要同運輸公司簽訂協議并留存一定數額的保證金。小企業可提供的貨源少,話語權就小,一般是有協議而沒有保證金,一旦出現運輸貨損或超期或丟失,無法真正追訴貨運企業的責任,廠、商都不是責任方,但又要在兩者間劃分責任,這是典型的責任真空區。

處理這類問題,一定要在預見性的前提下,本著實事求是的態度,雙方協商并提前取得一致意見,后期按約定執行;不能明知此類現象會出現,就因為出現概率不高而回避,矛盾出現了再約定,嚴重傷害雙方的合作行為,不利于良性、持續的共同發展。

門企同經銷商都要發展,合作是必由之路,合作要注重效果而不是形式。統一經營理念,把握合作的基本原則,處理好合作過程中的細節,形成信息完全互動,在相互諒解的基礎上將合作進行到底,前途就是光明的。


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